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如何依靠供应链打造爆款?

淘鹊桥

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2022-04-13 15:05:21 阅读:99003

来源:淘鹊桥 作者:张汉为

  依靠柔性供应链,快速上新!上新!上新!过去的一年很多依靠单品爆款的店铺被淘汰,但是同时很多依靠爆款矩阵的店铺得到壮大,很多店铺从0~500单每天只用了半年时间做起来。其中一个最重要的原因是布局把握上新机会。

  快速上新,意味着能够获得更多的新品流量,这是最优质的免费流量,精准有效而且转化高。

  快速上新,同时是增加店铺粘性的手段,增加店铺回购率和店铺活力的方法。通过上新来提高店铺运营指标店铺,大量女装店铺已经进入每日上新的阶段。

  在传统运营中但是大量上新意味着供应链方面的压力,但是对中小淘宝女装卖家来说,只要做好这几个方面,也完全可以做到游刃有余。

  一:柔性供应链

  小批量、快速上新、快速补单、快速返单、多款少量,要达到这样的柔性供应链,对中小卖家来说,最好的柔选择是市场货源。以广州十三行来说,每天的新款数量有 两万个之多,起订量小,可选择余地大,相比较工厂订货,这种模式更适合中小卖家。更小库存,更小资金压力,更好的弹性运营。

  二:新款测试期

  不是每个新款都有希望成为爆款或者小爆款。即使再有经验的买手和运营高手,也没有十足把握能够推动每一个款,要避免做无用功,产生库存积压,新款上新需要测 试。通过用户对数据的反馈,包括转化率和评价反馈,来判断这个商品未来在这个店铺里会销售多少。如此一来,这样的新品基本上不会产生库存,并能找到很多未来的热销产品。

  三:准备期

  随后便会出现缺货现象,预示着进入第二个时期即准备期,这样采用的方法是预售,会提高库存的周转性。假设卖一千件衣服,实际上仓库里并没有衣服,先卖后付,这个提高整个资金流动性。甚至有不少顾客,直接先确认收货,实际上这时这样已经收到消费者的钱,还没有把货付给他。

  如果商品生产周期是20天的话,这样会挂上30天的预售时间天数。因为如果挂上30天,消费者能提前7、8天收到货品会非常开心。此外,要预留供应链的反馈 时间,预售需要有一个快速反应的供应链,因为采购端在试销的时候没有大量面料,需要面料商为备纱布,不仅对采购端要求也非常高,而且要求供应链生产非常快。

  四:推广期

  准备期过后,便会进入推广期,在产品的运营中,要遵循“试销要慢、推广要快”的原则。曾经有一个产品试销的 时候效果非常好,当天销售了500多件,但随后消费者反应遇到掉色的现象,就把这批货召回,并且双倍退款。如果在市场上动作太快,产品不是很完善的情况下 推广给消费者,并非是件好事。

  为了能在最短的时间内,达到一个爆发式的销量,可以尝试做了心跳秒杀,心跳秒杀最开始的价格非常便宜,一般是6折到6.5折,随后不断提高,产品数量会降少。消费者分为两类,价格敏感性和非价格敏感性 的客户,心跳秒杀时间很短,往往只有三分钟来做出秒杀行动,这个时候不管是非价格敏感期还是价格敏感期都会买这个商品。现在不少卖家也会用心动秒杀活动, 但往往持续好几天,实际上是你在损伤你的品牌的价值。

  通过心动秒杀,还能根据数据模型测算出销量之间的关系,应该定什么价格来销售这件产品。原先定价是100元钱,在做销售的时候50元秒杀,可以判断什么价格是最好卖的,找出一个合理的定价,这样可以让价格和销量直接产生很好的平衡,销售额等于销量价格,中间有一个完美的平衡,不是越低或者越高就越好,所以要找到一个合理价格面向市场。

  五:成熟期

  快推之后,这件产品进入一个相对成熟期,这个时候不会给它更多的流量和推广,但需要有一定规模的销售额。这个时候要从这个产品上获取更多的利润,如果一件产品的流量已经稳定,如何从这个产品上获取更多的利润呢?

  统计发现店铺20%的款式产生80%的销量,那么不去改变本身款式的设计推广,如何增加这个款式的利润呢?举一个例子,裤子的焦点图,从开始的半身图,到全身图,最后到拎包演示裤子图,发现:拎包图片的点击率是半身图片的三倍。这个案例比较经典,之后把模特的脑袋切掉了 一半,点击率又提高了20%。由此可以看出,很多专家说消费者喜欢看漂亮的模特错误的,他喜欢看模特穿上衣服的样子,不喜欢看她的脸。

  虽然一直在强调回归传统零售业的本质,但是互联网上很多新的东西也是需要我们去了解,焦点图片点击率只是其中一个方法,还有很多很多的方法能让单款的利润有3-4倍的提升。

  六:衰退期

  简单理解就是清仓。清仓渠道很多,比如只有一两件的就只选择拍卖,有一百件的可选择团购等等。

  能够抓住六个环节中的各要素,便能解决在传统企业当中面临的问题。订单应该下多少件,到底会有多少的库存?通过预售的方法可以找到消费者到底喜欢什么样的东西,高库存是来自于你对未来的预测不准确。

  有人说淘宝进入大卖家时代,小卖家逐渐被边缘化,这种观点危言耸听,对标品来说,竞争焦点在价格,大卖家有绝对的优势,而对女装类目来说,行业内一个普遍认同的说法是:女装无品牌,不论线上和线下、快时尚、个性、多元需求和选择、眼光、风格,这些特点决定了淘宝女装还有太多的机会,小而美、快而新,近期崛起的很多女装新店也在验证这种趋势。


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