直通车转化率低怎么解决

   淘宝直通车推广的主要目在于通过提高转化率从而提高销量。没有转化率就没有销量，直通车就会成为一个纯粹的烧钱工具。直通车转化率低的时候就要找到原因，然后加以解决。下面我们通过两个案例来了解下直通车转化率低的常见原因及解决方法。

    借力价格优势

    店铺：Bensoul本素-欧美时尚馆

    绿灯区：直通车的投入不是一味的砸钱，而是要根据主推宝贝所处的不同成长阶段，不断调整策略，加之有稳定的货源以及价格优势，转化率增长迅速。

    本素从今年5月开始尝试投入直通车来推广店铺的商品。最初每天只是探索性的推广3～4款宝贝，每天的直通车花费也控制在1000元以内。如今，掌柜威鹏在直通车的投入方面最高时每天能达到4000～5000元。从最近3个月的店铺经营数据来看，这样大手笔的投入显然是值得的，店铺转化率增速十分明显。本素8月引入了52343PV，全店成交转化率为0.62%，9月的浏览量增长至85873PV，全店成交转化率将近1%,10月店铺流量猛增至267510PV，转化率更是迅猛增长到1.59%。

    对于直通车，威鹏有自己的看法，相比时时优化关键词，他觉得选择适当的主推宝贝更为重要。与其他追崇每周甚至是每天优化关键词的卖家相比，威鹏显得有些“懒”，通常他每半个月甚至是间隔一个月才做一次关键词优化。但是谈到主推宝贝的选择，就显得一点也不马虎，通常他都会先利用2～3天时间看所选择的主推宝贝的推广效果，选择有潜力的宝贝，集中优势主推，努力将其打造成爆款。

    在他看来，选择主推宝贝主要有3个因素需要考虑，分别是款式、价格以及图片包装。挑选款式，他通常会先搜索淘宝网同类目中的热卖商品，将其作为样板稍做修改，随即入厂加工。选择的主推商品在价格上不能过高，应该与店铺的平均价格相同。而图片包装是刺激冲动型客户购买的最佳武器，图片的美观性和需要传达的信息都应该完善，这样能够增加买家购买的冲动。

    关键词出价一直是个可意会却不可言传的问题。是该一出手就高价还是谨慎地先用低价探底是很多卖家的疑惑之处。威鹏认为关键词出价并不是一条简单的直线，而是一条上下波动的曲线。出价需要根据主推宝贝所处的不同阶段而进行调整。宝贝刚开始推广时，应该加大它的出价，保证其出现在排序的第一页，这时他会对主推宝贝的热门关键词出价1元左右，因为对于一款新产品，买家具有新鲜感，此时的转化率会比较理想，而且在宝贝开始推广阶段，点击量并不会很高，因此平均点击单价同样不会很高，但随着宝贝逐渐开始热销，点击量增加，平均点击单价有上涨的趋势，这时可以适当调低出价。
 

    点评

    直通车小二 凝玉

    关键词：选款、货源、价格优势

    助力威鹏转化率提高主要有两大因素——稳定的货源以及价格优势。

    首先，威鹏有自己的设计师以及加工厂。由于是自己的生产工厂做货，所以销售价在保证利润的情况下，比同行要低，在市场上有很强的价格优势，与此同时，有自己的加工厂也能保证推广宝贝有一个稳定的货源，不至于经常出现断货的情况。

    其次，选择推广宝贝的款式也十分重要。高转化率是建立在商品受欢迎的基础上。七月份时威鹏转型走自己的设计路线，但由于设计的款式不受买家欢迎，所以成交一度很低迷。十月份，威鹏再度改变策略，从原先全部自己设计改为部分自己设计，部分加工目前市场上正流行的爆款。看中的款式经过设计师重新设计，再拿到自己工厂去加工，在布料一样的情况下，威鹏的价格比其它店铺同款爆款要低很多，走薄利多销的策略。从十月初到现在，转化率提高了，生意也好起来，到十月底，月成交做到六十多万元。

    威鹏在直通车操作上并没有太多的优化技巧，但他清楚十月份是一个旺季，一定要抓到这个旺季，使自己突出重围。所以从十月开始，威鹏选出两款核心宝贝，在选择宝贝上，他着重考虑款式以及价格。这两件核心宝贝都有着很强的价格优势。

    选好宝贝后就是宣传。在推广前期，卖家只关注两个数据：浏览量以及收藏量。看到每天的流量在提升，收藏在增加，他心里慢慢有底，开始重点提升大流量的关键词排名。几十个大流量词，全部排名第一页。流量从原来的两千多PV，慢慢提升至一万多PV，最高时，可以做到三万多的流量，同时成交额也从原来的每天三千多元，提升到每天成交三万多元。当然，由于推的宝贝很热卖，中间也出现断货的情况，11月份，威鹏寻找了更多货源，现在货源也基本稳定。

    总体而言，对于知名度以及信誉等级不高的卖家而言，推广宝贝价格过高对直通车转化率有很大的影响。选择一款价格过高的宝贝进行直通车推广直接会影响点击率，流量引不进店铺。即便引入了流量，但是无法转化为成交也浪费了这部分流量。同时，转化率的提高也依赖宝贝详情页的设计。图片的吸引程度、信息的完整性、关联销售等都会影响到转化率。

    货源断档阻滞转化

    店铺：追风筝的人

    红灯区：直通车转化率低，但是找不到问题所在，真是心急如焚。

    2006年，小黄毛丫头3941就开始尝试在淘宝上开店售卖些零散的商品，但是并没有投入太多的精力来经营这家小店。直到2009年，淘宝进入了高速发展阶段，一个个草根创业神话陆续诞生，小黄毛丫头3941决定开始发力深耕淘宝这块土壤。2009年年底，她开始着手投直通车推广宝贝。最初直通车的花费控制在每天200元左右，虽然投入不大，但也能为推广的宝贝带来日均2～3件的销量。直到2010年6月份，通过直通车推广，每个月可以做到700的信用提升。

    然而好景不长，即便小黄毛丫头3941将推广宝贝从最初的1～2个增加至如今的5～6个，每个宝贝设置的关键词也达到了200个，每天直通车的花费也随即涨至每天1000元左右，但是收效甚微，每个月销量缩水一半。相比09年，目前店铺的页面浏览时间从100秒延长至400秒左右，但是人均宝贝浏览数量却从原先的3个锐减为现在的1.3个。与此同时，店铺的跳失率也在攀升，最高达到98%。转化率不高成了这家店铺宝贝推广的瓶颈。

    反思自己的直通车操作，小黄毛丫头3941觉得与其他卖家并没有太多区别，在关键词设置方面，也是根据主推宝贝的特性来设置关键词，社区论坛讨论过的方法她几乎都尝试过，设置热词、长尾词、定期优化关键词，然而效果依旧没有改善。

    目前店内主推的一款宝贝是现阶段全网的热卖商品——羽绒服。小黄毛丫头3941为它设置了172个关键词，热门词出价将近2元并且尽可能保证关键词出现在第一页。这款单品在11月15日引入了2500PV，但仅仅带来了一件销量。同样，根据11月9日监测的数据，店内一款内增高高筒皮靴在做直通车推广时，当天该款商品引入2706PV，全天点击量达到327，从量子统计数据来看，70%的流量都是从直通车获取的，但是这样的流量却没有为店铺带来任何的成交量。

    “直通车投入在增加，但是最终的成交转化率不升反降，这背后的原因我实在是想不明白。” 小黄毛丫头3941说道。

 
 
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    点评

    直通车小二 萧如

    关键词：稳定货源、维持推广投放

    该店铺主营外贸女装，主要是在深圳外贸批发市场拿货。虽然店铺宝贝样式不错，货品质量也很好，但是该店铺很难把握货源。热销的商品会因为批发商售罄而断货，所以店铺很难打造爆款。即便该店铺选出相对具有货源优势的宝贝来推广，仍然面临断货的问题。并且宝贝价格因为在中间商手中转手多回，到手的货利润比较低，价格相对来说也较高。所以该店铺面临的问题是宝贝货源很难稳定以及价格没有太多优势。而且，小黄毛丫头3941暂时的实力未能做到压货，因此利润较薄且宝贝单价较高是影响转化率的因素之一。

    在直通车推广方面，卖家因为在选择宝贝中很难做到维持长期推广某一款，加之直通车推广效果是有延迟性的，所以如果推广只有短暂时间，效果是非常不好的，也会导致宝贝的点击率下降，从而使推广宝贝的关键词及类目需要相对较高的出价才能有对应的展示，而这是一个恶性循环。

    另一方面卖家在推广的时候会经常出现推广断档的现象，这是因为在直通车投入和产出不太成正比的情况下，卖家会突然缩减投放或暂停投放，影响了投放的效果。

    直通车推广是让买家主动搜索到卖家的宝贝，这需要买家慢慢理解产品后产生购买意愿。买家在初识一款产品的时候，对店铺的名气及产品名不一定很认识，所以对于一款新上线且没有太多成交的宝贝来说，这个过程会比较长些，这段时间如果卖家不能坚持天天维持一定的投放，广告断档就容易造成买家在搜索的时候找不到该产品而丧失一次成交机会，这也是影响卖家在宝贝累积成交转化的一个因素。

    对该卖家的两个建议：

    第一是货源，建议该卖家可以尝试和深圳其他卖家联合在一起找到厂家生产货源，这点在东莞部分卖家尝试过还不错，能有效降低生产成本。

    第二是推广的维持。如果不能大流量维持每天高费用投放，建议可以选择重点推广的宝贝维持一个自己能承受的费用，先集中推广一两个宝贝，同时维持每天在线的时间，调整关键词、标题以及图片让宝贝增加更多吸引力，这样可以有效提升宝贝点击率，同时也能降低宝贝推广关键词及类目的单价。

    两家店铺内功大比拼

    从低转化率的红灯区奔向反方向的绿灯区不是靠单方面的努力就能达到的，这是一个整体配合的结果。推广宝贝的款式、价格、宝贝详情页的设计、稳定充足的货源等因素都直接影响直通车引入的流量是否能够有效地转化为成交。因此，完善以上提及的环节是提高转化率的前提，也才能不浪费直通车的投入。

    直通车用好了就是一个强力的网店推广工具，直通车要是开的不好那么你就只能看着钱打水漂了。所以，在开车的过程中，遇到问题要立马解决，让直通车开的又快又好哦。