互联网营销之价格策略

    产品该如何定价？一直是因扰我的一个问题，究竟是高价带来的利润高，还是通过低价做大销量利润高，一直无法衡量和判断。今天在中国站长站看到一篇文章，觉得收获不少，特摘选其中对我有益的部分。

    价格策略：价格的多少只是厂家贴上的一个标签而已，但不同价格的标签就是为了适应各种目标用户。这就是价格策略，与产品本身的质量无关。

    第一、为目标定价：产品定价首先要从自身的目标看，一般情况下有几种情况，分别是最大利润、市场份额、投资收益、企业生存等。最大利润是较常见的价格目标，但不能一味追求高利润而恶意定高价；市场份额也是常见的目标之一，因为在某些情况下，企业不会追求获利，而是尽快做大市场份额，迅速抢占用户，所以常常以低价为主，有时甚至赔本销售；投资收益在市场经济下也较常见，投资和盈利周期往往是提前规划好的，投资收益一旦确定，价格就会围绕这个目标而制定；最后就是企业为了生存，这个是较特殊的情况，但也不少见，企业为了度过危机，必须压低产品价格，要尽快销售出产品。所以，首先要考虑清楚自己的目标是什么。

    第二、因素决定价格：制定价格要包含的因素有很多，比如制作成本，预期利润，资金周转，销售情况，对手价格，品牌优势，促销活动等。制作成本往往是决定性因素，所以很多企业都会尽量压缩成本，为了的就是提高利润；而预期利润就是企业的营销目标，为了这个目标而去定价；资金周转很多时候也会影响价格的制定，为了快速得到资金而采取降价来吸引用户；销售情况也会左右产品的价格，如果市场较大，那么就可以上调价格。如果市场较冷，就降价销售；对手的价格也是需要考虑的一个因素，差不多的产品相差的价格不宜太大，特别是价格透明化的今天；品牌形象很大因素上能直接提高产品的价格，而且客户也相信大品牌的产品；打折促销等常见的销售策略也是为了配合企业的总销售，对产品的价格往往有直接影响。所以，我们要根据各种情况，了解各种因素去制定产品的价格，既不是越低越好，也不是越高越好。

    第三、应该如何定价：既然知道了定价的因素，那么到底如何进行合适的定价呢？可以根据前边提到的，根据不同的因素能产生不同的定价方法，常见的有成本加利润，低价抢份额，利润最大化，价值定价法等。成本加利润是很常用的方法，就是企业如果有合适的利润，就定下产品价格；低价抢份额，现在很多B2C都是采用类似方法，比如京东商城；而利润最大化要根据计算和试验，把价格定位在最大利润水平上；而价值定价法就跟产品的成本没太大关系，要按照给用户带去的价值去估算，常用在顾问等行业，甚至很多时候服务商说多少就是多少。

    第四、做试验、多尝试：定价格关系到企业和站长的总利润，所以，不要马马虎虎感觉可以了就定下。一定要去多尝试，多做试验，这样就能找到一个最佳赢利点。互联网上做试验有很大的优势，较灵活，要比线下容易的多。举个简单的例子，比如某个产品以10元销售5天，以15元销售5天，以20元销售5天，然后分别去计算总销售额就可以了。或者利用Google网站优化工具，让一半用户看到的价格是10元，另一半看到的价格是15元，这样可以快速的得出结论。互联网上销售并不意味着低价，有时价格虽然低但是总销售额并不见得高，还有很多其它因素在影响着用户。很多产品也都会存在一个无差异区间，在这个区间内，价格高低对销售量没有很大的影响，比如卖30元，还是32元或者35元，这个价格范围内浮动用户并不会很在意，因为他们重心是产品的质量。下边以一个企业利润曲线来给大家进行说明，如图：

    从图可以看出，价格越高，利润刚开始会越大，但是随着价格的逐渐升高，利润反而会降低，因为受到销售量的影响。加上价格无差异区间的作用，我们往往无法准确的计算出最合适的价格，所以，必须经过试验，找出利润最大化的产品价格，无论高或者低，都不要凭空想象，要以数据说话。另外需要注意的是，做测试时价格要从低到高去变化，不让让用户产生不满的情绪。

    第五、揣摩客户心理：除了科学地测试之外，有时还可以使用一些小的技巧来为产品定价，也会起到很好的效果，比如心理定价法使用的就较为普及，心理定价法一般都会使用特殊的数字。根据观察研究发现，以7结尾的价格比以9或者8结尾的销量要好。比如单件产品无论是99元、98元或者是97元，给消费者的差别是不大的，但如果定价为100元的话就会产生很大的影响，毕竟三位数字和两位数字给我们的冲击是不同的，我们看到数字时相应的心理变化也是不同的。有时发现定价97元比95元的销量还要好，这里其实就是完全的心理因素了，没什么理性而言。另外，要给客户对比性，比如很多团购网都会列出市场价多少，团购价多少，让用户觉得团购真的划算多了；还有很多互联网上的产品会列在一起销售，不仅做强烈的对比，而且能主动引导用户去进行选择，下边给个简单的截图来说明：

    大家看了或许会觉得怪怪的，为什么这样销售呢？其实很简单，就是从用户的心理出发，相信很多客户看了之后会选择印刷版加电子版的。但如果只是列出前两个让用户去选择，那么很可能用户哪个都不会去选择，其实这就是很实用的小技巧。